כל מנהל שיווק ומנהל מכירות יכול לספר לכם: לקוחות קונים לא בגלל צורך, אלא בגלל חוויה. רוב הקניות שנעשו בחנויות ובתי עסק נעשו על סמך חוויה חושית ואם תשאלו את הלקוח שלכם למה הוא קנה מוצר שהוא לא ממש צריך הוא יוכל להגיד לכם שזו הייתה החלטה אינטואיטיבית. למעשה, החלטה אינטואיטיבית היא החלטה המבוססת על גורמים שאתם לא מודעים אליהם, אז איך הריח משתלב בכל זה?
איך ריח משפיע על בחירה?
ריח הוא אחד החושים המשפיעים יותר מכל על מצב הרוח שלכם ועל החשק שלכם לקנות. ריח נעים ומושך יגרום לכם לרצות להשאיר בחנות, לראות עוד מוצרים וגם לקחת הביתה חלק קטן מהחוויה.
איך ריח משפיע על מחשבות ועל רגשות במהלך הקנייה?
אי אפשר לדמיין ריח, אבל אולי דווקא בגלל זה, ריח ספציפי יכול לקחת אתכם במהירות האור לזכרונות וחוויות מדויקות, גם אם חלפו עשרות שנים מאז שחוויתם אותן.
כאשר מדובר על ריח נעים בעסק שלכם, הלקוחות מיד מתחברים לתחושות נעימות, אותן הם רוצים לשחזר שוב ושוב, לחזור לקנות אצלכם בעסק כדי להנות מחווית הריח הנעימה, גם אם הם לא תמיד יודעים להסביר לעצמם מה כל כך מושך אותם דווקא בחנות שלכם, אבל בדיוק משום כך, גם החשק שלהם לקנות הוא חזק יותר.
שיווק בריח כחלק מחווית קניה אופטימלית
שימוש בחוש הריח לצורך שיווק הוא לא עניין חדש. מאפיות ועסקי מזון אחרים, השתמשו מאז ומעולם בהפצת הריח החזק של המוצרים שלהם לרחוב כדי למשוך קונים ועדיין עושים זאת.
אבל כיום אפשר למצוא גם חברות בשמים שמפרסמות מודעות ספוגות בריח וחברות שונות משתמשות בריחות שונים, כדי להעביר את המסר שלהן ולחרוט לכם אותו בזיכרון.
הוכח מחקרית כי לריחות השפעה מכרעת על דרך המחשבה ועיבוד המידע במוח. למעשה הנושא נחקר כבר עשרות שנים, אך בשנים האחרונות נערכו יותר מחקרים מאי פעם, כדי לחזק את כוח השיווק של רשתות גדולות ולאפשר להן להשתמש בחוש הריח של הלקוחות בצורה חכמה.
כך הם מחברים את הלקוחות אליהם ברמה הרגשית, לטווח ארוך וומצליחים להגדיל את מחזורי המכירות.
הניחוחות שיגרמו לפתוח את הארנק
המחקרים הללו נשאו פרי וכיום ידוע כי ריחות מסוימים מעוררים אצל הלקוחות רגשות חיוביים ומעודדים אותם לפתוח את הארנק כדי לקנות ולקחת איתם משהו מהריח הזה איתם הביתה, את חלקם תוכלו למצוא במגוון מפיצי ריח חשמליים לעסק מבית הדר ניחוחות:
- ריחות של מאפים טריים בחנויות לממכר מזון מעוררים חשק לקנות לצד תחושה חזקה של בית, המעוררת ביטחון והרגשה טובה כללית.
- ריח של רכב חדש משמש חברות רכבים לעידוד מכירת הרכבים שלהן, לאחר שהתברר כי לקוחות נמשכים מאוד לריח הזה ומעוניינים לחוש אותו יותר.
- ריח של וניל מעורר תחושות של פינוק, ניקיון, מותרות ויוקרה ולכן משמש חנויות בגדים, חנויות לממכר תמרוקים ומותרות מסוגים שונים.
- ריחות לבנדר, רוזמרין ופירות הדר מזכירים מוצרים מעולם הניקיון, הרפואה והטיפוח ולכן משמשים בטיפולי ספא מכל הסוגים.
והרשימה עוד ארוכה.
לסיכום, ריח אמנם לא עומד בפני עצמו, כי חווית הקנייה של הלקוח מורכבת מגורמים רבים, כמו מראה אטרקטיבי, צלילים נעימים, גישה שירותית ועוד.
אבל הריח הוא מרכיב משמעותי, אשר יכול להשפיע לטובה על רצון הלקוחות לעשות איתכם עסקים ולפעמים משפיע דווקא בכיוון ההפוך – במיוחד אם אתם ממש לא רואים כל חשיבות לנושא הריח.
מנגד, אם יש לכם מתחרים, שמקפידים על חווית הלקוח, אבל מזניחים את נושא הריח, יכול להיות לכם יתרון משמעותי על פניהם – אם רק תשכילו לנצל את הידע שלכם בתחום הריח.
